gestion del revenue management

Como efectuar una buena gestión de revenue management

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El mercado hotelero de Buenos Aires se encuentra en una situación un tanto crítica: crecimiento desfasado de oferta en relación con la demanda (incluyendo el aumento de los departamentos temporarios de alquiler y su agrupación en Air Bnb) incrementos salariales, inflación… Que futuro le depara a la hotelería?

En momentos como éste, debemos saber “leer” el mercado y comprenderlo, no sólo el mercado local, sino también el global y hay que estar atento a las señales, para tener una idea mas grande de lo que esta ocurriendo en la industria y así saber cómo y cuándo actuar.

Hay cuatro áreas clave que debemos comprender:

  1. Factores Internos y externos: Que está pasando en el mercado? ¿Hay nuevas aperturas de hoteles? Hay hay nuevas marcas llegando al mercado? Cuántos proyectos hoteleros hay en construcción?
  2.  Tendencias del mercado: ¿Cómo se comportan los consumidores? ¿Cuáles son las nuevas tendencias competitivas? ¿Qué tendencias hay con los precios?
  3.  Indicadores de demanda: Qué conductas o acontecimientos, tanto positivos como negativos estimamos que tendrán un impacto sobre las empresas?
  4.  Competencia: ¿Cuál es el entorno competitivo? ¿Cuáles son las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que tiene cada establecimiento?

Entonces, que nos conviene hacer?

-Si el ritmo de reserva es lento, no hay que asumir que el precio es el problema. Puede ser otra cosa, en cuyo caso una reducción de precios no es la respuesta. Hay que investigar si no es una tendencia del mercado.

-Hay que asegurarse que el equipo de ventas, incluido el de reservas, sean buenos para detectar las necesidades del cliente. Podemos direccionar correctamente a la demanda? Esto va a ayudar a reducir la necesidad de descuento.

-Hay que asegurarse que la oferta esté centrada en el valor, no el precio. De esta manera evitamos ser considerado un commodity.

– Investigar si el entorno competitivo disminuye su tarifa y por qué lo hace. Seguir lo que otros hacen sin entender la razón detrás de ella no es una buena estrategia.

La previsión es un aspecto crucial de la gestión de revenue management que permite a los hoteleros implementar estrategias exitosas y medir el desempeño.

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