Cómo incentivar a tus empleados para generar reservas hoteleras directas?

Cómo incentivar a tus empleados para generar reservas hoteleras directas?

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Con un creciente interés en fomentar reservas directas por encima de canales de terceros, los Revenue Managers se están dando cuenta que los agentes de Reservas y el personal de Recepción juegan un papel clave en la optimización de los ingresos del hotel.

Por esto es que un buen programa de incentivos bien estructurados puede llegar a ser la herramienta definitiva que tu hotel necesita para maximizar la eficacia de las ventas directas.

Muchos hoteles han implementado programas de capacitación de ventas para el sector de Recepcion y Reservas, como así también programas de «mystery shopping» y  programas de llamadas de seguimiento.

Si bien estos son componentes esenciales, también es importante implementar un programa de incentivos debidamente estructurado para ayudar a motivar aún más los empleados de los sectores de Recepción y Reservas.

La objeción más común apunta a que no es necesario ofrecer incentivos para los empleados de reservas:  «Si tomar reservas es su trabajo. ¿Por qué tenemos que pagar extra? »

A primera vista esto parece lógico. Sin embargo, cuando sus acciones se traducen directamente en nuevos negocios, no hay ninguna razón para no premiar, sobre todo cuando la propia recompensa puede motivar a elevar su desempeño a niveles aún más altos. En pocas palabras, cuando el incentivo esta correctamente estructurado, las ventas transitorias siempre generan un retorno de la inversión.

Cuando se piensa en la «Ese es su trabajo …» ese argumento podría hacerse extensivo sobre todos los vendedores industria hotelera. Sin embargo, rara vez escuchamos a alguien sostener este punto de vista en lo que respecta al personal de ventas del hotel, a pesar de que la mayoría de las ventas de hoteles asociados se encuentran en los planes de compensación que incluyen comisiones y / o incentivos.

Si la industria quiere que sus agentes de Reservas y Recepcionistas piensen como vendedores, deben actuar como vendedores, y para funcionar como tales, entonces nosotros como industria debemos retribuirlos como vendedores.

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Tweet: Si la industria quiere que sus agentes de Reservas piensen como vendedores, debemos retribuirlos como vendedores. via @marianalfaro

Dependiendo de qué tipo de propiedad, hay una serie de áreas de resultados clave que su propiedad se debe medir. Aunque cualquiera de estos podría ser la base de un programa de incentivos, es importante vincular su principal incentivo a los indicadores que tienen el mayor impacto en la rentabilidad de tu operación en particular:

– Mensual de Ingresos transitorios Vs . Objetivos propuestos
– Ratios de conversión de llamadas
– Upsellings a habitaciones mas caras
– Average Revenue por reserva
– Ingresos totales vendidos por el empleado
– Reservas y ventas generadas por Mystery Shopping
– Las ventas de servicios hoteleros auxiliares y puntos de venta.

Estructurados de manera correcta, y asociados a ingresos adicionales, los incentivos de ventas puede ser la herramienta definitiva para que tu organización maximice las ventas.

 

Mariana Alfaro

 

 

 

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